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なぜ不動産売却額は不動産会社によって大きく変わるのか?

不動産投資と税理士

一世一代の買い物として購入した不動産。購入当初はまったく予想していませんでしたが、そんな不動産を「売却」することも一生のなかではあります。

そこで不動産会社を回ってみると、意外なことに気がつきます。それは、不動産売却が不動産会社によって異なるということ。なぜ、どのようなことが起こるのでしょうか。

1、不動産売却額は不動産会社それぞれが査定している?

その種明かしは、「査定」というシステムです。

不動産の売却価格は不動産会社がそれぞれの算出基準で値段を算出します。

もちろん、まったくの白紙から算定するというものではありません。

地域別に概ねの評価額を算出して不動産会社に販売する鑑定会社もあるうえ、大きな不動産仲介グループ会社などは、自社に鑑定評価部門を設置して公平性のある売却価格を算出するようにしています。

それでも売却値は不動産会社によって大きく異なります。たとえば固定資産税評価額は相続評価額のように国や地方自治体が基準値を算出するものではありません(それらの額も参考にしてはいますが)。

2、いちばん高い売却金額を算出する会社に依頼するべき?

それでは不動産売却は、最も高い売却金額を算出した不動産会社に依頼すべきなのでしょうか。

残念ながらそうともいい切れません。

たとえば売却適正額を3,000万円となる建物Aと建物Bが並んでいて、建物Bをある不動産会社が1億円という破格の値付けをしていたとしたら。

当然、建物Bに買い手がつく訳がありません。

相場を出すときは、突拍子のある値段を出すのはNGです。

近隣地の相場や、ほかの不動産会社だったらどれくらいの値段を出すのかを予測しながら、「適正値」を算出していくことが求められます。

それでは逆に、いちばん低い売却金額を出す不動産会社はどうでしょう。

先ほどの例を繰り返すと、適正額3,000万円の建物Aと建物Bのうち、建物Bをある不動産会社が1,000万円で売却したとしましょう。

周囲の物件と比べても格段に低いのですぐに買い手はつきそうですね。

ところがこれでは、売り手の所有者、そして不動産会社の利益にはなりません。

適正額3,000万円の建物は、3,000万円で売却したときに適正な利益が出るから3,000万円であって、これが1,000万円では単なるたたき売りと変わりません。

つまり高くも低くもない、振り切れていない「相場値」を算出して、それでいて売主に利益を出せるように「少しだけ割高」な価格設定をできる。

その売却値で売り切れる不動産会社がもっとも実績を出せることになります。

このあたりは会社だけではなく、査定担当や売りぬく営業部隊の実力も大きく関わってきます。

3、「買取業者への売却」に注意

不動産売却で買い手が思うようにつかないとき、「買取業者への売却」が選択肢として出てきます。

買取業者とは、その土地を買い取って細分化して、宅地として販売する(再販といいます)する業者です。

日常的に不動産売却地を探しており、売却を開始するとすぐにアプローチをかけてくる場合もあります。

ただし、この買取業者への売却には注意が必要です。

買取業者は売り手から不動産を購入して、宅地として販売するあいだ不動産をストック(所有)して、一戸建てを建築する人に売却していく。

その間、一定のコストを負担するため、一番最初の不動産売却の段階でも、きわめて安い金額で売却打診をするという特徴があります。

不動産売却時の売リ手に話を聞くと、「この物件本当に売れるのだろうか」と言い知れぬ不安が襲ってくるもの。

買取業者でもいいやと、破格値での売却をしてしまうことには気をつけましょう。

買取業者の活用はケースバイケースで。

ただ、買取業者はNGだからと最初から決めつけて売却対象に入れないのもお勧めしません。

相場には見合わないまでも、決して二束三文とはいえないある程度の価格で買い取ってくれるのも買取業者の特徴です。

不動産を売却する際は相続対策が深く関わっている場合もあり、まったく買い手がつかない場合は相続対策の計画そのものが大きく狂ってしまうこともあります。

買取業者を視野に入れるタイミングをうまく考えたいものですね。

4、ひとつの不動産会社で売却値を段階的に決める

不動産売却の方法において賢い方法のひとつは、比較的高い売却値を算出する業者に依頼すること。

不動産の売却は現在、一社に売却を依頼する「専任媒介」と、複数社に依頼する「一般媒介」があり、前者の専任媒介の方が不動産会社が積極的に動き、売却が決まりやすいといわれています(それはそれで問題があるとは思いますが)。

そのため、専任媒介で売却値を高めに出して、積極的に不動産会社に動いて貰い、決まらなければ都度売却値を引き下げる。

その方法が最も「賢い」といえるでしょうか。

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