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賢く不動産売却を行うために知っておくべき3つのポイント

不動産売却

不動産を売却するときは、誰もが「高く早く」不動産を売却したいものです。

ただ、不動産は一千万円単位の高額な買い物のため、購入検討者も慎重に物件を選びます。

そのため、単に物件を売るだけでは、高く早くは売れません。賢く不動産を売却するためには、ポイントを抑えて売却活動をする必要があるのです。

今回は、そのポイントを3つ紹介しますので、ぜひ実践してみてください。

【目次】

1. 売却時期を考えよう

まずは、物件の売却時期を考えることです。不動産の売却価格は周辺の「競合物件」に左右されます。

つまり、競合環境を良くチェックして、売り出すタイミングを見極める必要があるということです。

1-1 周辺に高く売っている物件がある

自分の物件が高く売れる可能性があるときは、周辺で高く売り出している物件があるときです。

なぜなら、高く売り出している物件を見た人が、自分の物件を見れば相対的に安く見えるからです。

特に、大規模の新築マンションなどが理想の競合物件です。

たとえば、相場価格が3,000万円程度のエリアで自分の物件を売り出すとします。

そのエリアで100戸の大規模新築マンションが、相場より2割高い「平均価格3,600万円」で売り出されていたとします。

相場よりも2割高い新築マンションがあるので、自分の物件を3,300万円で売り出しとしても、決して高くは見えません。

しかし、良く考えると3,300万円でも相場価格の1割高い金額なのです。

さらに、3,600万円の新築マンションは、規模も大きいので勝手に広告をしてくれます。

つまり、その新築マンションの見学者を集客すれば、多くの見学者を集めることができるのです。このように、周辺に価格の高い物件が売り出されていれば、勝手に集客もできる上に、高く売る事もできるという状況なのです。

1-2 競合物件が少ない

周辺に高い物件が売り出している時以外に、自分の物件が高く売れる時は競合物件が少ない時です。

競合物件が少ないということは希少性が増します。中古に限らず、不動産の価格は需要と供給のバランスで決まります。

つまり、需要が多く供給が少なければ価格は高くなりますし、その逆なら価格は低くなります。

競合する物件が少ないということは、前者の「供給が少ない」という状態なのです。

需要自体は、供給が多かろうが少なかろうが変わらないので、必然的に自分の物件の価値は上がっていくのです。

そのため、周辺に自分の物件と同じような条件(駅距離や広さ、築年数など)の物件がない場合は、希少性が上がり「売り時」といえる状態なのです。

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2. 媒介契約の種類を考えよう

不動産会社に物件の仲介を依頼するときは、その不動産会社と「媒介契約」を結びます。

その媒介契約には3種類あり、結論からいうと「専任系」の媒介契約を結んだ方が良いのです。

2-1 媒介契約の種類

媒介契約は「一般媒介契約」「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」の3種類があります。この3つの違いは以下の通りです。

依頼できる不動産会社

一般媒介契約は複数社に依頼でき、ほかの2つは1社にしか依頼できません。

売却活動の報告義務

一般媒介契約は、不動産会社から売主への売却活動の報告義務はありません。専属専任媒介は1週間に1回以上、専任媒介は2週間に1回以上、報告義務があります。

REINSへの登録

一般媒介契約はREINSへの登録義務はなく、ほかの2つはあります。

細かい違いを挙げればもっとありますが、大まかには上記のような違いがあります。

2-2 基本は「専任系」媒介

基本的には、3つの媒介契約のうち「専属専任媒介契約」か「専任媒介契約」のどちらかが良いです。

その理由は、不動産会社の「本気度」が違うからです。

一般媒介契約は、複数の不動産会社に仲介を依頼できます。これは一見すると、売主にとって良いと思われがちですが、不動産会社からすると非常にやりにくいのです。

不動産会社が物件を仲介して得る報酬は、「仲介手数料」のみです。

この仲介手数料の中で広告費や人件費をまかなう必要があります。そのため、仲介手数料が手に入るか分からない一般媒介契約だと、広告費や人件費に大きな費用を投下出来ないのです。

仮に、数十万円かけてネット掲載やチラシなどの広告を展開しても、他社が自社より早く成約すれば仲介手数料はもらえません。

そうなると、数十万円かけた広告費が無駄になってしまうのです。そのため、そのリスクを避けるために、一般媒介契約だと不動産会社は積極的に広告展開をしないのです。

だから、専任系の媒介契約の方が良いのです。

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3. 不動産会社選び

そして、賢く不動産売却を行うために知っておくべき最後の項目は、「賢い不動産会社選び」です。

仲介を依頼する不動産会社によって、物件価格が百万円単位で変わる事は少なくありません。

優良な不動産会社を選ぶためには、以下の点を見極める必要があります。

3-1 査定額の根拠

まず、優良な不動産会社かを判断する要素としては、査定額に根拠があるかどうかという点です。

複数の不動産会社に査定依頼をしたときには、不動産会社ごとに査定額が異なることが多いです。

その査定額は、決して「高い」というだけで選んではいけません。必ず「査定額の根拠」に説得力があるかを確かめましょう。

査定額の根拠を確かめるために分かりやすいのが、「販売実績」です。

直近の販売実績があるほど説得力があります。たとえば、不動産会社A社が、1か月前に自分のマンションと同じような条件のマンションを3,200万円で売却したとします。

ただ、その3,200万円で売れたマンションと自分のマンションでは、自分のマンションの方が駅距離は近かったとします。

さらに、A社は1ヵ月前に売却活動をしているので、そのエリアの検討客を知っています。

そのため、仮に自分のマンションが3,300万円の査定額を付けたとしても、「実績」があり「顧客」がいるため説得力があるのです。

しかし、特に理由もなく「3,300万円で頑張ります」というだけの不動産会社には、説得力はありません。

だからこそ「販売実績」は大切なのです。

3-2 複数の不動産会社の比較

優良不動産を見極めるための、2つ目の大事な要素は「複数社比較すること」です。

先ほどいったように、査定額は不動産会社によって異なります。そのため、1社だけの査定額を聞いても、そもそも比較対象がないため、その査定額が高いのか安いのか判断できないのです。

だからこそ、査定は複数社に依頼して、横並びで比較する必要があるのです。できれば5~6社程度比較しましょう。5~6社程度比較すれば、相場観も養われ、精度の高い査定額の見極めがしやすいです。

3-3 販売戦略

優良不動産を見極めるための、最後の大事な要素は「販売戦略をきちんと立てている不動産会社を選ぶ」ということです。

販売戦略とは、具体的に以下のような事を指します。

  • 売り出し価格
  • 売り出し時期
  • 売り出し価格の変化
  • 広告戦略

売り出し「価格」及び「時期」「変化」については、先ほどいった「競合物件」によります。

つまり、競合物件によって売り出し価格を強気に付けるべきかどうか判断するということです。また、仮に競合物件に安い物件があったときには、広告を控えるなどの「広告戦略」も必要になってきます。

この売り出し価格と広告戦略がきちんとリンクして、「販売戦略」として説得性が高いかを判断しましょう。

査定額の精度がいくら高くても、実際にどう販売するかのイメージが沸いていない不動産会社は危険です。

そのような不動産会社ではなく、将来を見据えた上で販売戦略を練っている不動産会社が「優良な不動産会社」なのです。

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4. まとめ

賢く不動産売却を行うためには、以上の3つのことを知っておくべきです。

特に最後に話した「不動産会社選び」は非常に重要になります。

不動産会社はプロですが、プロに任せっきりではいけません。

きちんと自分で不動産会社を見極め、優良不動産かを判断できる「目」を持ちましょう。それが、不動産を高く早く売るために最も大切なことです。

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